Unzer: Wachstum ja, Marge unter Druck
Der internationale Handel steht vor einem schwierigen Spagat: Die Umsatzerwartungen verbessern sich, die Ertragsperspektiven bleiben dagegen angespannt. Eine aktuelle Befragung des IFH Köln im Auftrag von Unzer unter 109 deutschen Handelsunternehmen zeigt, dass 55 Prozent in den kommenden zwölf Monaten mit steigenden Umsätzen rechnen. Gleichzeitig erwarten 62 Prozent sinkende Roherträge.
Damit rückt die Frage nach der Profitabilität stärker in den Mittelpunkt. Steigende Preise sind für 91 Prozent der Befragten eine große oder eher große Herausforderung. 84 Prozent nennen die Kaufzurückhaltung der Kunden, 83 Prozent deren hohe Preissensibilität. Für 72 Prozent stellt der zunehmende Margendruck eine wesentliche Belastung dar.
Das Problem ist dabei nicht auf den deutschen Markt beschränkt. Händler in vielen europäischen Märkten stehen vor ähnlichen Herausforderungen: Der Wettbewerb wird internationaler, Kunden vergleichen Preise über Länder- und Kanalgrenzen hinweg, während Kosten für Personal, Logistik, Energie und Technologie die Erträge belasten. Umsatzwachstum allein wird damit zunehmend zum unzureichenden Erfolgsmaßstab.
Omnichannel als Effizienzfaktor
Die Reaktion des Handels besteht vielfach darin, digitale und stationäre Vertriebskanäle enger miteinander zu verzahnen. 81 Prozent der befragten Unternehmen haben die Verknüpfung ihrer Kanäle bereits umgesetzt, arbeiten daran oder planen entsprechende Maßnahmen. 29 Prozent betreiben ihre Vertriebskanäle hingegen noch weitgehend getrennt.
Omnichannel wird damit nicht nur zur Frage des Kundenerlebnisses, sondern auch zu einem Effizienzthema. Online-Suche, stationärer Kauf, Abholung, Lieferung und Retouren sollen möglichst nahtlos zusammenspielen. Gerade für kleinere und mittlere Händler ist die Umsetzung allerdings anspruchsvoll. 69 Prozent sehen fehlende Fachkräfte als große oder eher große Hürde, jeweils 65 Prozent nennen den Aufbau neuer Vertriebskanäle und die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern.
Bezahlen als Teil des Wettbewerbs
Auch beim Payment verändert sich der Markt. Neben etablierten Verfahren gewinnen flexible Zahlungsmodelle an Bedeutung. 53 Prozent der befragten Händler bieten bereits Buy Now, Pay Later an, weitere 15 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. Für 56 Prozent sind flexible Zahlungsoptionen vor allem ein Instrument, um die Kaufbereitschaft zu erhöhen.
Auch Wero, die europäische Bezahllösung, soll im Handel an Bedeutung gewinnen. 25 Prozent der Befragten setzen Wero bereits ein, weitere 24 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. Damit weist Wero unter den abgefragten Zahlverfahren den größten geplanten Zuwachs auf. Gleichzeitig zeigt sich, dass der europäische Zahlungsstandard noch vor einer breiteren Etablierung steht: Knapp ein Drittel der Händler plant derzeit keine Einführung, knapp jeder Fünfte kennt Wero noch nicht.
KI wird zum nächsten Vertriebskanal
Neben der Digitalisierung bestehender Prozesse richtet sich der Blick zunehmend auf neue Formen des Handels. Besonders relevant könnte Agentic Commerce werden. 54 Prozent der Befragten halten KI-Assistenten innerhalb der nächsten ein bis drei Jahre für einen relevanten Vertriebskanal.
KI-Agenten könnten künftig Produkte recherchieren, Preise vergleichen und Einkäufe selbstständig im Auftrag von Kunden durchführen. Für Händler eröffnet das neue Absatzmöglichkeiten, verändert aber zugleich die Spielregeln des Wettbewerbs. Sichtbarkeit in KI-Systemen könnte ähnlich wichtig werden wie heute Suchmaschinen-Rankings oder die Präsenz auf Marktplätzen.
Noch bestehen allerdings erhebliche offene Fragen – von Haftung und technischer Integration bis zur sicheren Zahlungsfreigabe. Mehr als die Hälfte der dazu Befragten sieht daher Bedarf an speziellen Zahlungslösungen für KI-Agenten.
Profitabilität wird zum entscheidenden Maßstab
Die Ergebnisse des Handelsreports zeigen damit einen grundlegenden Wandel: Der Handel muss weiter wachsen, kann sich Wachstum allein aber immer weniger leisten. Entscheidend wird, ob zusätzliche Umsätze auch einen ausreichenden Ergebnisbeitrag liefern.
Digitale Vertriebskanäle, flexible Zahlarten und KI können dabei neue Chancen eröffnen. Gleichzeitig erhöhen sie den Investitions- und Integrationsbedarf. Für Handelsunternehmen wird es daher zunehmend darauf ankommen, Technologien nicht isoliert einzusetzen, sondern Prozesse, Daten, Zahlung und Vertrieb so zu verbinden, dass daraus messbare Effizienz- und Ertragsvorteile entstehen.