Kassenzone: Wie viel Zusatzumsatz steckt drin?

„Mehr Umsatz auf den letzten Metern. Mit der richtigen Strategie für die Kassa-Zone“ – so der Titel des Podiumsgespräches am Tag des Handels in Gmunden. Die Teilnehmer – Melanie E. Bednar von Mars, Lukas Steyrer von Umdasch Store Makers und Robert Zniva von der FH Salzburg – sind durchwegs Experten auf diesem Gebiet.

Die Kassenzone ist eine der produktivsten Stellen im Handel. Laut Melanie Bednar nimmt sie 1% vom Store ein, erreicht aber 5% vom Umsatz. „Es ist der allerletzte Moment im Markt, wo der Händler Umsatz generieren kann“, so Bednar.

Veränderung kommt schnellen Schrittes: durch die Self-Checkout-Kassen verändert sich das Bild am Ausgang eines Marktes. „Die Kassenzonen sind im Wandel“, weiß auch Ladenbauer Lukas Steyrer. Neben dem Sortiment gewinnt die Kassenorganisation an Bedeutung. Selbstbedienungskassen sollen Wartezeiten reduzieren und Personalressourcen effizienter einsetzen. Ob sie tatsächlich wirtschaftlicher sind, hängt jedoch auch von Investitionskosten, technischer Zuverlässigkeit, Bedienbarkeit und Kundenakzeptanz ab. Ein pauschaler Vorteil gegenüber bedienten Kassen lässt sich aus den vorliegenden Untersuchungen nicht ableiten.

Der Kunde will nur raus

Das Denken in Zonen, um den Impuls zu fördern und die Konsumenten zum Kauf zu animieren, ist ein wesentlicher Punkt für den Ladenbau: wo verweilt der Kunde, wo ist er bereit für einen Impulskauf, wann will er schnell aus dem Markt? „80% aller Kassenzonen-Produkte sind Impuls, davon sind 90% Belohnung und 10% Erfrischung“, so Bednar. Dazu kommt, dass der Kunde gerne eine geordnete Kassenzone hat und auch gerne an jeder Kasse die gleichen Produkte vorfinden will, da er nach dem Anstellen nicht mehr Kasse wechselt.

Mit den Self-Check-Out Kassen verliert der Handel tatsächlich Umsätze. Es gilt nun mit Ideen diesen Verlust wiederzugewinnen. „Das kann durch eine andere Platzierung der Kassenregale erreicht werden, aber auch durch einen künstlich herbeigeführten Stau“, so Steyrer.

Gesund oder ungesund?

Wie stark die Sortimentsgestaltung das Kaufverhalten beeinflusst, zeigen mehrere Studien. Eine 2020 veröffentlichte niederländische Untersuchung kam zu einem deutlichen Ergebnis: Wurden ungesündere Snacks vollständig durch gesündere Alternativen ersetzt, sank die Zahl der verkauften Snacks an der Kassa auf rund 42 Prozent des ursprünglichen Niveaus. Wurden gesündere Produkte hingegen zusätzlich angeboten, stieg deren Absatz auf das 2,1-Fache.
„Wir haben festgestellt“, so Bednar“, dass der Kunde gesunde Produkte AUCH will. Er will aber vor allem Belohnung, Erfrischung etwas Herzhaftes und auch etwas Gesundes.